關(guān)鍵問(wèn)題：創(chuàng)業(yè)者在寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)遇到的困難主要有兩個(gè)：第一，商業(yè)計(jì)劃書(shū)太乏味；第二，他們不知道究竟該包含哪些內(nèi)容；第三，商業(yè)計(jì)劃書(shū)和可行性報(bào)告是一個(gè)東西嗎？

學(xué)校里教的通常會(huì)使商業(yè)計(jì)劃書(shū)聽(tīng)起來(lái)像可行性研究，這個(gè)很浪費(fèi)時(shí)間。盡管商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該進(jìn)行可行性研究來(lái)取得更大的成功，但只專注在可行性分析上也不是一個(gè)很明智的選擇。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)不必寫(xiě)得很學(xué)術(shù)，而要經(jīng)過(guò)很有效的研究（盡量不要用“經(jīng)過(guò)深入研究”這樣的詞，否則聽(tīng)起來(lái)好像又是一個(gè)可行性分析）。同時(shí)要有創(chuàng)意，商業(yè)計(jì)劃書(shū)的條理與結(jié)構(gòu)也要非常的清晰。

第一部分：客戶定位

1、創(chuàng)始人和產(chǎn)品

這一步是最簡(jiǎn)單的，因?yàn)槟憧赡芤呀?jīng)在慎重考慮創(chuàng)業(yè)之前就已經(jīng)確定了團(tuán)隊(duì)的組成人員以及將來(lái)要賣的產(chǎn)品。

建立創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，因此要確保你選擇了正確的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

你的產(chǎn)品可以是任何形式的產(chǎn)品，包括有形的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)。在創(chuàng)業(yè)之前，想清楚你要賣的產(chǎn)品的歸屬是什么很重要。

2.創(chuàng)始人分析

當(dāng)一些由朋友組成的創(chuàng)業(yè)公司成立后，很多創(chuàng)業(yè)者就忽視了對(duì)創(chuàng)業(yè)伙伴做深入了解的過(guò)程。一方面因?yàn)槟銈儽舜颂炝耍院鲆暳伺笥雅c創(chuàng)業(yè)伙伴的區(qū)別。這一步需要你了解每個(gè)創(chuàng)始人的優(yōu)勢(shì)所在，可以分為兩個(gè)：（1）了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（2）定性的優(yōu)勢(shì)。

了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)指的是每個(gè)創(chuàng)始人可以為業(yè)務(wù)做出貢獻(xiàn)的技術(shù)技能。大多數(shù)情況下創(chuàng)始人非常清楚，因?yàn)槟銈儽舜苏J(rèn)識(shí)。而在一開(kāi)始就確定每個(gè)創(chuàng)始人的優(yōu)勢(shì)所在，可以讓你更好地在以后的工作中進(jìn)行分工。另一方面，定性的優(yōu)勢(shì)對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)都是非常重要的個(gè)人特質(zhì)。

了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有利于你在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中了解用戶，而定性的優(yōu)勢(shì)則將有助于確定適合所需職位的人員。

3.創(chuàng)始人—產(chǎn)品

前面所講的兩個(gè)東西是為了讓你了解到第三個(gè)，即“創(chuàng)始人—產(chǎn)品”關(guān)系的重要性。在這里，你必須確定你的團(tuán)隊(duì)是否能提供給客戶他們需要的東西。創(chuàng)始人不需要符合客戶所有的要求，但必須對(duì)產(chǎn)品有充分了解。

上圖顯示了你應(yīng)該如何做這些商業(yè)分析（步驟1、2和3結(jié)合）。你不需要把所有這些東西放在你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)中。再提醒一次，你只要專注創(chuàng)意，并讓你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)有特色。

4.銷售你的產(chǎn)品

開(kāi)始構(gòu)思一下你的產(chǎn)品的最終形態(tài)。你要知道你要創(chuàng)建的產(chǎn)品是什么，但是不要現(xiàn)在就深入細(xì)節(jié)并開(kāi)始設(shè)計(jì)產(chǎn)品。考慮這一步驟最簡(jiǎn)單的方法是預(yù)售你的產(chǎn)品，這樣你就可以看出客戶對(duì)產(chǎn)品的功能及其外觀有什么期望了。

這些都是屬于商業(yè)計(jì)劃的一部分，也是你需要問(wèn)自己的關(guān)鍵問(wèn)題。它不一定是最終的產(chǎn)品，所以你就去大膽地構(gòu)想關(guān)于你的產(chǎn)品的想法吧。當(dāng)你執(zhí)行計(jì)劃的時(shí)候，你會(huì)不斷地回到這一部去檢驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。

在現(xiàn)階段定義你的產(chǎn)品可以為你提供下一階段產(chǎn)品的平臺(tái)。

客戶分析

創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你需要考慮供應(yīng)鏈的兩個(gè)關(guān)鍵部分——供應(yīng)商和客戶。如果稅收是國(guó)家的命脈，供應(yīng)商和客戶就是企業(yè)的命脈。這不僅僅是關(guān)于客戶或供應(yīng)商，你需要兩者的平衡。

對(duì)我個(gè)人而言，客戶分析主要有兩點(diǎn)：（1）目標(biāo)客戶群體；（2）客戶需求和期望。選擇你的目標(biāo)客戶群，既不要太泛也不要太局限，要在兩者之間找到一個(gè)平衡。

正確的客戶分析意味著抓住客戶的痛點(diǎn)，要去了解他們需要什么，而不是你想要提供什么。哈佛商業(yè)評(píng)論的作家Tim Brown提倡一種設(shè)計(jì)思維的方法，它是一種以技術(shù)上可行和戰(zhàn)略上可行的方式來(lái)滿足人們的需求和愿望的方法。

如何做客戶分析很重要。在這一點(diǎn)上，我建議遵循以下循環(huán)的設(shè)計(jì)思維過(guò)程：

即：體驗(yàn)——定義——想象——產(chǎn)品原型——測(cè)試

在商業(yè)規(guī)劃階段，執(zhí)行前三個(gè)步驟（即體驗(yàn)、定義和想象）至關(guān)重要，這樣就可以正確了解客戶需要的東西，并將其與上述第4步中設(shè)計(jì)的產(chǎn)品原型結(jié)合。

5.供應(yīng)商分析

確保供應(yīng)商能夠支持你的產(chǎn)品跟正確了解客戶需求同等重要。如果你沒(méi)有進(jìn)行步驟3分析，那你將無(wú)法正確地進(jìn)行此分析。

供應(yīng)商分析不是專門(mén)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商。在創(chuàng)業(yè)規(guī)劃階段，重要的是回答以下問(wèn)題：

• 實(shí)際上是否有供應(yīng)商可以提供你所需要的？
• 根據(jù)你的要求，供應(yīng)商的供貨程度有多少？
• 如果你的要求是定制的，需要修改的程度是多少？

結(jié)合在一起：

步驟3到5展示的是為你的初創(chuàng)公司提供的供應(yīng)鏈分析。你要確保你了解你的目標(biāo)客戶，并且你有足夠的供應(yīng)來(lái)創(chuàng)建你的產(chǎn)品。一個(gè)不能生產(chǎn)的好主意是毫無(wú)價(jià)值的。

現(xiàn)在，請(qǐng)?jiān)试S我向你展示如何做這個(gè)分析的另一個(gè)圖（可能需要一些耐心看這些圖）。

————見(jiàn)續(xù)頁(yè)！