疫情沖擊波：這些食農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)受到致命一擊！

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本文隸屬:農(nóng)業(yè)災(zāi)害與疫情防控(第21/164篇)

眼下正是中國(guó)人最為重要的節(jié)日——春節(jié)，往常時(shí)，大家都會(huì)提著各式各樣的禮品走親訪友，超市里面張燈結(jié)彩，貨架上堆滿了喜氣洋洋的年貨，就連街邊的小店，各種方便手提的禮盒，也從門里一直擺到門外，擠滿了整個(gè)店面，然后店老板還得做好隨時(shí)打電話去經(jīng)銷商那拉貨的可能。

今年春節(jié)太不平常了，新型冠狀病毒來(lái)勢(shì)洶洶，把所有人都關(guān)在了家里。筆者所在的疫區(qū)湖北，往常熱鬧的大街上現(xiàn)在已是空無(wú)一人，連超市門口也貼著暫停待營(yíng)業(yè)的大字報(bào)，像極了鬼城。

受疫情影響，這些經(jīng)銷商將面臨史上最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和淘汰

春節(jié)期間部分地區(qū)超市關(guān)門

不僅僅湖北，這個(gè)春節(jié)，全國(guó)人民幾乎都待在家里沒(méi)有出門，整個(gè)春節(jié)的消費(fèi)比平時(shí)還要冷清。這不，年還沒(méi)過(guò)完，氣氛突然就變了，在新經(jīng)銷的經(jīng)銷商社群內(nèi)，大家的情緒已經(jīng)開(kāi)始彌漫著緊張、焦慮和無(wú)奈。

受疫情影響，這些經(jīng)銷商將面臨史上最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和淘汰

年貨禮盒堆積在超市無(wú)人問(wèn)津

為此，筆者與幾位不同地區(qū)不同品類的經(jīng)銷商聊了聊，一方面了解他們目前生意的情況，同時(shí)，也總結(jié)了一些比較好的觀點(diǎn)和建議，希望能夠?yàn)槿珖?guó)那些正處在水深火熱中的經(jīng)銷商提供一些有價(jià)值的參考意見(jiàn)。

-01-

疫情對(duì)哪類食農(nóng)產(chǎn)品影響最大？

備了那么多年貨怎么辦？沒(méi)人買了要怎么處理？一想到這里，快消品行業(yè)批發(fā)零售的老板們都不禁直冒冷汗，以往春節(jié)辛苦點(diǎn)，多屯些貨，還不是為了多賺點(diǎn)辛苦錢，現(xiàn)在的情況是，經(jīng)銷商辛苦一年可能全白干了，賺不到錢甚至還要虧本。受這次疫情影響最大，首當(dāng)其沖的應(yīng)該是做禮品的經(jīng)銷商。

1. 飲料：代表產(chǎn)品—六個(gè)核桃、加多寶、王老吉

這些產(chǎn)品都是春節(jié)檔的重頭戲，一個(gè)春節(jié)的銷量占比基本能在全年的30%-40%，年前經(jīng)銷商老板都?jí)毫瞬簧儇洠谝粋€(gè)大問(wèn)題是，這些貨怎么處理？

好在這些食農(nóng)產(chǎn)品保質(zhì)期基本上在1年，給了經(jīng)銷商一個(gè)緩沖的機(jī)會(huì)。只是，春節(jié)備的貨正常動(dòng)銷最少要賣3個(gè)月，這對(duì)那些只做禮品的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于這3個(gè)月里面，沒(méi)有產(chǎn)生新的銷售，只有服務(wù)，人員成本、倉(cāng)庫(kù)成本…

另一個(gè)問(wèn)題是，年前小店老板進(jìn)的貨消化不了，店面肯定堆不下，春節(jié)過(guò)后要騰出來(lái)賣點(diǎn)別的，所以店老板一定會(huì)要求退貨。經(jīng)銷商要不要給退貨呢？這是第一個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)。不退，客情損失了。退了，自己庫(kù)里壓力更大。

2. 火腿腸：代表產(chǎn)品—雙匯、金鑼

對(duì)于只有6個(gè)月短保質(zhì)期的該類產(chǎn)品，經(jīng)銷商的損失是致命的。疫情穩(wěn)定之后，估計(jì)就到3月份了，大部分經(jīng)銷商手上都是去年12月份的產(chǎn)品。到3月份的時(shí)候就只有2個(gè)月保質(zhì)期了。幾百萬(wàn)的貨，看著它馬上要到期，經(jīng)銷商估計(jì)跳樓的心都要有了。

3. 牛奶：代表產(chǎn)品—伊利、蒙牛

舉個(gè)例子，某個(gè)縣城伊利、蒙牛的經(jīng)銷商春節(jié)期間銷量可以做1500萬(wàn)，對(duì)比平時(shí)正常銷量一個(gè)月300萬(wàn)的話，目前經(jīng)銷商的貨，夠他賣5個(gè)月了。而他賣不到5個(gè)月的時(shí)候，就要眼看著產(chǎn)品過(guò)期。與火腿腸稍微不一樣的是，常溫牛奶雖然也只有6個(gè)月，但產(chǎn)品屬性上面，是即時(shí)消費(fèi)性產(chǎn)品，是正常的家庭剛需產(chǎn)品。不做禮品之后，加大促銷力度快速出貨，也許不至于損失那么慘。

4. 休閑食品：代表產(chǎn)品—旺旺、達(dá)利園

這類產(chǎn)品經(jīng)銷商面臨的最大問(wèn)題是，春節(jié)禮盒包裝屬性有附加值，送禮檔期一過(guò)，正常老百姓不會(huì)花高價(jià)錢去買禮盒包裝，這些產(chǎn)品怎么處理？不盡快出手的話，面臨6個(gè)月的保質(zhì)期，也要生生的砸在自己手里！

-02-

如何抵御疫情沖擊，把損失降到最??？

許多食農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商老板現(xiàn)在考慮的已經(jīng)不是賺不賺錢的問(wèn)題，而是虧多虧少的問(wèn)題，是能不能堅(jiān)持下去的問(wèn)題。據(jù)筆者了解，不少經(jīng)銷商現(xiàn)在在家坐如針氈，愁的睡不著覺(jué)，急得嘴角上火。

面對(duì)突發(fā)性災(zāi)難，愁不是辦法，我們不能坐以待斃，現(xiàn)在最重要的是在疫情還沒(méi)有結(jié)束之前，盡早想方法去挽救損失?？v觀現(xiàn)在的局面，筆者也收到了不少經(jīng)銷商的意見(jiàn)和提議，總結(jié)了一些可行性的解決辦法，希望給還沒(méi)有什么頭緒的經(jīng)銷商一些啟示。

1. 呼吁廠家的支持，共同渡過(guò)難關(guān)

目前，有廠家已經(jīng)開(kāi)始了出臺(tái)應(yīng)對(duì)方案了，不過(guò)一些全國(guó)性的大品牌都還沒(méi)有具體動(dòng)靜，一來(lái)是因?yàn)榇汗?jié)放假，事發(fā)突然，緊急處理的事情太多，暫時(shí)顧不上。二來(lái)是大公司審批環(huán)節(jié)太多，決策周期比較長(zhǎng)，應(yīng)對(duì)方案不會(huì)太快出來(lái)。預(yù)計(jì)會(huì)在正月十五左右才會(huì)有具體措施。

不過(guò)從目前廠家應(yīng)對(duì)疫情的捐贈(zèng)情況來(lái)看，不少?gòu)S家直接就把貨給捐出去了，其實(shí)也不失為一個(gè)好辦法，一來(lái)減輕了經(jīng)銷商庫(kù)存，二來(lái)企業(yè)也算是盡了一份心為社會(huì)做貢獻(xiàn)。當(dāng)然，以企業(yè)名義捐出去的貨理應(yīng)由企業(yè)來(lái)承擔(dān)，不可轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。

在此筆者也呼吁各大廠家重視這個(gè)問(wèn)題，能夠力所能及的拿出一些利潤(rùn)補(bǔ)貼渠道，這時(shí)候，誰(shuí)拿的早，誰(shuí)最快的安撫下游，團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商力量，誰(shuí)就能最快的把產(chǎn)品消化掉。

市場(chǎng)的總?cè)萘渴遣蛔兊?，你的貨出去了別人的可能就要砸在手上，出手越晚，貨就越容易囤積，面臨的損失可能越大。

2. 迅速做準(zhǔn)備，制定全員備戰(zhàn)計(jì)劃

經(jīng)銷商此時(shí)也不能完全指望廠家來(lái)解決問(wèn)題，廠家其實(shí)也在面對(duì)一樣的困境。這種情況下，廠家可能只會(huì)給一部分支持，不會(huì)全部承擔(dān)，經(jīng)銷商此時(shí)自己更應(yīng)該盡快規(guī)劃起來(lái)，快速出貨，時(shí)間不等人。

(1) 搶位置，搶排面

現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是盡快聯(lián)系各終端，搶占一個(gè)好位置。不管是促銷也好，讓利也罷，都要想辦法搶到先機(jī)。把春節(jié)禮品作為日常消費(fèi)品來(lái)賣，一定是越早占領(lǐng)位置越好，越早讓利消費(fèi)者越好！

(2) 直接送達(dá)消費(fèi)者

動(dòng)員全公司力量，甚至親戚朋友幫忙賣貨，如果能組織一支送貨團(tuán)隊(duì)，在家家閉戶不出的情況下，微信訂貨并且直接送到家門口，應(yīng)該也能出掉一部分的產(chǎn)品。

如果有線上渠道的經(jīng)銷商，此時(shí)應(yīng)盡快和平臺(tái)方聯(lián)系出貨事宜，多讓一些利潤(rùn)，做一些促銷活動(dòng)，把產(chǎn)品盡快出手。

(3) 禮盒處理方式

由于這次禮品市場(chǎng)面臨的壓力最大，很多經(jīng)銷商建議禮盒拆零去賣，其實(shí)也有不少經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始在這么做了。只要能出手，產(chǎn)品溢價(jià)打折扣以及利潤(rùn)降低這些問(wèn)題都不是問(wèn)題，總比砸在手里要強(qiáng)。

畢竟要再等下一個(gè)禮品節(jié)點(diǎn)不太切實(shí)際，特別是一些品牌力較弱的產(chǎn)品，如果后期大品牌促銷降價(jià)力度一大，基本上你就沒(méi)戲了，必須盡早出手。

因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不一樣，這些方案不全也不一定適合所有經(jīng)銷商，所以新經(jīng)銷在社群中征集了不少經(jīng)銷商的意見(jiàn)，我們看到很多經(jīng)銷商目前已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)了并且取得了一定的成效，現(xiàn)將一些比較經(jīng)典的案例在下方圖片中展示補(bǔ)充，供大家參考。

受疫情影響，這些經(jīng)銷商將面臨史上最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和淘汰
受疫情影響，這些經(jīng)銷商將面臨史上最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和淘汰

以上觀點(diǎn)來(lái)自新經(jīng)銷經(jīng)銷商交流群

-03-

事態(tài)發(fā)展的猜想

預(yù)測(cè)一下，疫情稍穩(wěn)定后，全國(guó)應(yīng)該會(huì)面臨一場(chǎng)“大促銷”。而食農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商將面臨史上最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。

拿牛奶行業(yè)舉例，目前庫(kù)存產(chǎn)品最少還需要3個(gè)月時(shí)間來(lái)消耗，這3個(gè)月廠家就不生產(chǎn)了嗎？那生產(chǎn)工人怎么辦？后方的奶源怎么辦？

就像蝴蝶效應(yīng)一樣，所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身。廠家的生產(chǎn)不會(huì)停止，市場(chǎng)的促銷活動(dòng)只會(huì)一波更比一波兇猛。原價(jià)50元/提的牛奶，可能最后10元。如果是小品牌，甚至有可能被大品牌拖死。想想看若是伊利蒙牛等品牌賣10塊，其他品牌是不是賣5塊可能還沒(méi)人要？

再想想看，消費(fèi)者都去買牛奶了，紅茶、綠茶的銷量是不是會(huì)減少？是不是其他飲料也同樣面臨難題？

有位經(jīng)銷商給我做了一個(gè)比較生動(dòng)的比喻，分享給大家。比如一個(gè)人正常一天吃3個(gè)饅頭，現(xiàn)在因?yàn)榇黉N一下來(lái)了10個(gè)饅頭，但不管怎么樣促銷，這個(gè)人一天最多也只能吃掉5個(gè)饅頭，所以，誰(shuí)家的饅頭最方便買，促銷大，他就選誰(shuí)家的吃。所以最后一定會(huì)有5個(gè)饅頭剩下。咱們經(jīng)銷商要做的，就是不要成為那最后被剩下的5個(gè)饅頭。

就目前來(lái)看，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，損失都是不可避免的，心存幻想而不作為才是最不可取的。重視起來(lái)，行動(dòng)起來(lái)，面對(duì)困難，盡量把損失降到最??！

在此，也呼吁廠家能盡快有一個(gè)比較合理的解決方案，與經(jīng)銷商一起并肩戰(zhàn)斗！同時(shí)，也呼吁經(jīng)銷商下游的合作伙伴，商超負(fù)責(zé)人以及終端店老板，如果你身邊的經(jīng)銷商找你幫忙，請(qǐng)你一定不要輕易拒絕，能幫盡量幫，大家一起攜手共渡難關(guān)！