苗灣兒（主持人|游多多創(chuàng)始人）

我希望我們分享干貨。做客棧是一個有情懷的投資行為，如何讓情懷落地？營銷就是要賣產(chǎn)品，要理解我們賣的產(chǎn)品是什么？客棧民宿的特性是什么？（1）旅行住宿是一種旅行屬性，低頻屬性。（2）時效性。今天的房子不賣，明天價值就是零，住宿沒法庫存。（3）體驗型產(chǎn)品，對服務(wù)的要求很高。

徐文標（麗江無華藝宿創(chuàng)始人）

如何利用服務(wù)做好銷售？說到服務(wù)，更多人想到的是員工要禮貌，設(shè)備設(shè)施要給力。但這些都是住宿行業(yè)的基本要求。

今天要說的是如何利用細致服務(wù)提高銷售。我們做過的一些案例。一個有8間房的小體量的鄉(xiāng)村民宿。我們從客人到進店分三個階段。

（1）到店之前?，F(xiàn)在基本只有確認訂單，但是我們還要做的是加微信或者手機的聯(lián)系方式。我們要更多了解信息，比如一共幾人，結(jié)構(gòu)是什么，有沒有老人小孩。然后我們會建立一個服務(wù)群，會讓客人感到尊貴的感覺。在客人到達的前三天，我們會提供天氣、該帶什么樣的服裝，我們會拍穿什么樣衣服的圖片。這是為第二階段做了鋪墊，這些使客人還未到店邊有好感加分。

（2）到店。這是展現(xiàn)服務(wù)的最佳時期，也是讓客人能夠從滿意轉(zhuǎn)化為為你宣傳的最佳時期。到店會有3-5天，這里面細節(jié)就更多。比如接送服務(wù)。有時候因為安排可能會讓客人等待。我們還有送姜湯的環(huán)節(jié)。

（3）離店。客人生日當天會收到我們的禮物或者賀卡。用心對待每位客人，收獲的肯定不止是錢。三個階段有共設(shè)置了300個服務(wù)標準。

苗灣兒（主持人|游多多創(chuàng)始人）

麗江一銷占50%，二銷50%。當客人被感動，等你再推薦其他消費產(chǎn)品時，客人會更加信任。細致化的服務(wù)會讓客人不吝嗇口碑宣傳。

袁馳（蝸?？吐?lián)合創(chuàng)始人）

進店有康巴漢子和康巴妹子的表演，一進店已經(jīng)很震撼，要給自己做包裝。我們要用心的去累計口碑?？诒麄鳌⒖诒疇I銷。多次消費、熟人推介。

苗灣兒（主持人|游多多創(chuàng)始人）

口碑的力量是什么？最后引來的是喜歡玩的人所在周邊圈層中的人，是要通過他來吸引更多人來。

方樂（篤行客民宿連鎖聯(lián)合創(chuàng)始人）

自媒體營銷就是自己的故事自己說并營銷出去。鄉(xiāng)村民宿更加注重打造“民”的文化。共享經(jīng)濟更多是要落實物質(zhì)，我們更加注重挖掘“民”的部分。我們走進過一個村，他們的宗祠是沒有姓氏的，這個村子是土匪歸順和官兵結(jié)合在這里產(chǎn)生的，所以建設(shè)了一個無姓氏的宗祠。自媒體，就是在生活中旅游，在旅游中生活。

苗灣兒（主持人|游多多創(chuàng)始人）

其實是要挖掘鄉(xiāng)村民宿的自身的力量，但是對于每個單店來說力量是有限的。

童德軍（布蘭頓文旅聯(lián)合創(chuàng)始人）

借力營銷，是錦上添花。主要有，（1）借事件營銷（2）借活動營銷，比如親子活動，儒家活動，瑜伽活動（3）借平臺營銷，借自媒體等（4）借政策營銷。例如過云山居，借政府政策做行業(yè)的標桿。營銷要簡單、直接、有效。

苗灣兒（主持人|游多多創(chuàng)始人）

結(jié)合服務(wù)口碑和自媒體等，我覺得對于一個客棧民宿，我建議要做全網(wǎng)的營銷。你要去分析你的所在地和客源地，我們可以理解，莫干山是一個華東周邊游的市場，他是周末屬性很強。我們需要讓民宿客棧在工作日有效果，售賣這些要做全網(wǎng)營銷，所有能給曝光的都應(yīng)該做，OTA應(yīng)當做，DM這樣的可以不用做。

有可能很多人很抵觸OTA，但是對于民宿經(jīng)營者來說是有利的。雖然有15%-20%的傭金，但是對于增強客棧的曝光度而言是十分有價值的。對于OTA，大家心態(tài)要方正。至少要維系好兩個渠道，不能做單一的渠道。比如攜程去哪兒的會有包房的行為，對客棧來說不是好事。對于客棧要做全網(wǎng)的營銷曝光，并掌握1-2個實在的渠道。?