對(duì)于民宿營(yíng)銷這回事，我一直抱有很復(fù)雜的感情，愛且恨之。
完美的海灘視圖。夏季假日和假期的設(shè)計(jì)。鼓舞人心的熱帶海灘，棕櫚樹和白色的沙灘。寧?kù)o的風(fēng)景，放松海灘！
愛的是它的豐富玩法，擁有那么多具有特色的產(chǎn)品，在營(yíng)銷上可發(fā)揮的想象空間實(shí)在巨大，對(duì)于熱愛非標(biāo)玩法的我來說，研究民宿的營(yíng)銷玩法實(shí)在是一件有趣且值得投入的事。
恨的也是它的豐富玩法，你能想象每一個(gè)目的地都是一種新玩法，同一個(gè)目的地的不同民宿是不同的玩法，甚至同一個(gè)目的地的同家民宿不同的年份又是不同的玩法。
在操盤了70多民宿的營(yíng)銷之后，對(duì)于那些曾經(jīng)踏過的坑難以忘懷，也會(huì)依舊會(huì)對(duì)民宿的新產(chǎn)品、新玩法充滿期待。
而這次，我便想分享一下。那些曾經(jīng)踏過的坑，那些對(duì)于民宿流量的思考，那些曾經(jīng)折磨自己卻也讓自己痛苦中成長(zhǎng)的營(yíng)銷困境。
ps：這里討論的民宿營(yíng)銷僅指鄉(xiāng)村民宿，而非分散型城市民宿。
1、“一招鮮吃遍天”，想多了
曾經(jīng)以為有ota（在線旅游，全稱為Online Travel Agency）的從業(yè)經(jīng)歷，做起民宿營(yíng)銷應(yīng)該會(huì)得心應(yīng)手，直到被市場(chǎng)狠狠的打臉，因?yàn)榭傆幸恍┟袼薏豢縪ta，或者說沒辦法依靠ota做起來。
曾經(jīng)以為在莫干山玩得很轉(zhuǎn)，到其他目的地會(huì)是降維打擊，后來發(fā)現(xiàn)，目的地之間的市場(chǎng)差異之大會(huì)超出你的想象，依舊需要探索這個(gè)新目的地的打法才能生存。
曾經(jīng)以為拓展了幾十個(gè)渠道，便能解決民宿的營(yíng)銷問題，后來發(fā)現(xiàn)，這種打法依舊只適用于部分民宿，因?yàn)榍罃?shù)量和流量多少并沒有正比關(guān)系。
曾經(jīng)以為尋找到了這個(gè)目的地的正確打法，可以高枕無憂了，后面發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)環(huán)境變了，那個(gè)打法好像又不管用了，好吧，原來那只是當(dāng)時(shí)正確。
鄉(xiāng)村民宿作為住宿行業(yè)里的非標(biāo)住宿，期待能有標(biāo)準(zhǔn)的打法確實(shí)是奢望了。
我也只能說，沒有被民宿市場(chǎng)多變性虐過的民宿人生涯是不完整的。
2、主動(dòng)推薦流量，很香！
我習(xí)慣將客人按照對(duì)民宿的潛在消費(fèi)意愿程度來分類：
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- 一類：有明確的目的地的并且確定了出游時(shí)間的客人
- 二類：有明確的目的地但沒有確定出游時(shí)間的客人
- 三類：有出游意愿但沒有明確目的地的客人
- 四類：游離潛在客人，如臨時(shí)出游者、隨時(shí)出游者等
當(dāng)你仔細(xì)想一想這幾類人群的預(yù)訂習(xí)慣，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上這幾類人群在選擇民宿的方式上會(huì)有所不同。比如，一類的客人有明確的需求，會(huì)直接按照自己的需求點(diǎn)在OTA平臺(tái)上搜索相應(yīng)民宿，在滿足條件的重點(diǎn)門店中選擇一家。我將這種流量成為被動(dòng)搜索流量，這種流量是應(yīng)需求而生的，相對(duì)來說，會(huì)更早的觸及流量天花板。
而三類、四類人群其實(shí)擁有更大的用戶基數(shù)，她們會(huì)收藏很多民宿及旅游類公眾號(hào)的推文，她們會(huì)種草眾多的小紅書抖音上的民宿網(wǎng)紅店、她們會(huì)被別人的攻略游記上的推薦所打動(dòng)而產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。
針對(duì)她們的流量打法，我稱之為主動(dòng)推薦流量，也就是通過更積極主動(dòng)的媒體內(nèi)容推薦，來獲取更多的流量，這是一種擁有更廣闊前景的流量打法，也擁有更高的流量天花板。
我是一個(gè)不愿意等待的人，我不會(huì)等平臺(tái)的流量陷入瓶頸期或觸及到天花板之時(shí)，再去做主動(dòng)推薦流量的布局。所以，這也是我們得以快速發(fā)展的一個(gè)重要原因。而且，從實(shí)際效果來說，我可以告訴你，很香。
3、長(zhǎng)期持續(xù)流量，關(guān)于生存
由于我操盤過很多的網(wǎng)紅爆款民宿，經(jīng)常會(huì)有民宿朋友會(huì)問，如何像它們一樣，快速成為爆款。
我不得不告訴你，任何一家民宿成為爆款民宿，最重要的其實(shí)還是在于產(chǎn)品本身，營(yíng)銷和媒體推廣能推起來的，終究是那些自身擁有很重要的產(chǎn)品特色賣點(diǎn)的民宿。而且，最終能否推起來也看營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)自身的專業(yè)水平，以及營(yíng)銷時(shí)是否抓住了一些市場(chǎng)機(jī)遇。
因此，對(duì)于大部分民宿來說，短期爆發(fā)流量這種推廣方式可遇而不可求，并并不是主要的推廣方式。更多的精力，還是要放在一些長(zhǎng)期持續(xù)流量的營(yíng)銷玩法上。
那么，哪些是長(zhǎng)期持續(xù)流量呢
其實(shí)，有很多，比如，各個(gè)ota平臺(tái)的搜索流量，馬蜂窩熱門問答的流量、大眾點(diǎn)評(píng)的點(diǎn)評(píng)流量等。最主要的還是平臺(tái)流量，因?yàn)镺TA平臺(tái)即可以很好的承擔(dān)官網(wǎng)的作用，也是聲譽(yù)累積的良好呈現(xiàn)窗口。
不要總想著做出一家完全不依靠OTA平臺(tái)的民宿。
有這樣的民宿嗎？有！但極少。對(duì)大部分的民宿，還是需要從平臺(tái)玩起，只要平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的足夠好，便可以獲得一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定的流量入口，至少可以保證民宿的生存。
4、內(nèi)容流量，絕對(duì)的寶藏
在老花眼中，大眾點(diǎn)評(píng)的內(nèi)容社區(qū)、馬蜂窩的筆記和攻略、攜程的旅拍、抖音、小紅書等，都是可以突破平臺(tái)本身流量天花板的寶藏流量入口。
不同品質(zhì)特色的民宿有著不同的內(nèi)容流量打法：
- 如果你的民宿特色很足，小紅書、抖音會(huì)是不錯(cuò)的流量入口。
- 如果你的民宿品質(zhì)一般，不妨試試攜程旅拍、大眾點(diǎn)評(píng)、馬蜂窩的內(nèi)容玩法
當(dāng)然了，每個(gè)寶藏入口都有其深度的流量玩法，或通過很美的體驗(yàn)照片或視頻、或通過當(dāng)?shù)氐某院韧鏄飞疃扔瓮婀ヂ?、或通過無數(shù)人的打卡推薦等等、沒有最適合的，只有更適合這家店的。
這些便是老花在民宿營(yíng)銷過程中的一些思考，總之，平臺(tái)流量和內(nèi)容推廣從來都不是非此即彼的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是相輔相成的配合關(guān)系。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)得好，基礎(chǔ)生存能力強(qiáng)，內(nèi)容營(yíng)銷推廣得好，可發(fā)展空間更大。
相對(duì)于前幾年來說，民宿未來的路會(huì)更難走，可是，哪個(gè)行業(yè)不是從好走到難走呢。我對(duì)民宿行業(yè)充滿依舊期待，因?yàn)樗姆菢?biāo)，因?yàn)樗烊坏穆糜螌傩?，也因?yàn)樗翘貏e棒的可以真正連接鄉(xiāng)村一個(gè)產(chǎn)品。
民宿，始終是一個(gè)充滿無限可能性的行業(yè)，對(duì)此，我深信不疑，且充滿期待。
江湖再會(huì)，后會(huì)有期！
