本期案例是一家生鮮初創(chuàng)公司，利用核心產(chǎn)區(qū)源頭直采和社群分銷模式迅速崛起，在不到10個(gè)月的時(shí)間里積累了近400個(gè)代理團(tuán)長和社群，銷售額近600萬。
疫情期間銷售額不降反增，月復(fù)購率達(dá)到80%。
那他們是怎么玩轉(zhuǎn)社群分銷模式的呢？我們一起來看看。
案例背景 成績
創(chuàng)立于2019年7月的源小鮮是一家定位為核心產(chǎn)區(qū)源頭直采的優(yōu)質(zhì)生鮮社群平臺(tái)，主要通過團(tuán)長和社群分銷的模式推廣產(chǎn)品。
截至目前源小鮮有近400個(gè)代理店長和社群，覆蓋10多萬用戶，在疫情期間銷量不降反增，日活躍人數(shù)2.8萬人次，月復(fù)購率達(dá)到80%，并且打造了新疆哈密瓜、會(huì)理軟籽石榴、四川愛媛果凍橙等多款爆品。
這家目前只有十來個(gè)人的初創(chuàng)公司在不到10個(gè)月的時(shí)間里銷售額近600萬。今年1月份，源小鮮敲定首輪融資，投后估值千萬。
核心產(chǎn)區(qū)源頭直采 標(biāo)準(zhǔn)化
鑒于老板是產(chǎn)品經(jīng)理出身，他強(qiáng)調(diào)，無論是做社群還是做運(yùn)營，最核心的還是產(chǎn)品。
源小鮮之所以能夠在短時(shí)間內(nèi)獲取一大批用戶粉絲并迅速增長，核心原因是它的生鮮產(chǎn)品一直在做核心產(chǎn)區(qū)的源頭直采。
除了定位核心產(chǎn)區(qū)，源小鮮在選品上有所要求。水果行業(yè)內(nèi)一般品類會(huì)分為一級精品果、流通果、電商果，公司的直采團(tuán)隊(duì)在全國各地的果園進(jìn)行選品采購時(shí)，只要一級果，并且由供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)進(jìn)行品控。
為了進(jìn)一步提升用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，源小鮮在產(chǎn)品上制定了自己的標(biāo)準(zhǔn)。包括：
堅(jiān)持核心產(chǎn)區(qū)大地塊集中采摘；
堅(jiān)持顆顆精選，選擇一級以上的果子；
堅(jiān)持至少三重精包裝；
堅(jiān)持全程貯運(yùn)恒溫保鮮；
堅(jiān)持用順豐京東等優(yōu)質(zhì)快遞；
堅(jiān)持快速高效售后賠付，售后無憂。
截止到目前，公司已經(jīng)連接合作了廣西、海南、福建、四川、新疆、甘肅、陜西、山東等多個(gè)核心產(chǎn)區(qū)，開發(fā)出了40多個(gè)核心單品，很多單品銷售超過1萬件。
400個(gè)社群，賦能代理團(tuán)長分享分銷
源小鮮主要的出貨方式是借助數(shù)百個(gè)代理團(tuán)長分銷，一般每一個(gè)代理團(tuán)長會(huì)搭建和運(yùn)營一個(gè)社群，目前總共有近400個(gè)代理團(tuán)長以及社群，在不到10個(gè)月的時(shí)間里，銷售額近600萬元。
1、種子用戶來源于熟人朋友
一開始支持源小鮮建群的是身邊的熟人朋友，知道可以直接在群里購買生鮮水果時(shí)大家熱情很高，這給了公司團(tuán)隊(duì)信心，證明這個(gè)事情可以干，用戶愿意通過朋友之間的分享來得到一些好的東西。
2、口碑傳播的力量
在代理團(tuán)長的招募來源方面，主要是依靠口碑的力量。
一些人在做源小鮮的團(tuán)長工作中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不錯(cuò)就介紹他的朋友也來做，另外一些消費(fèi)者在品嘗過水果之后也愿意做。
除此之外，公司有定期的招募會(huì)，之前主要是線上招募，接下來在合適時(shí)間會(huì)進(jìn)行線下推廣招募，跟進(jìn)地推活動(dòng)。后期還有城市合伙人計(jì)劃，來管理每個(gè)城市的團(tuán)長。
3、分銷賺錢模式簡單
源小鮮目前近400位團(tuán)長，主要是寶媽和白領(lǐng)，以女性為主。她們吃水果自己覺得好吃，順便分享一下，就能賺些傭金，把自己吃水果的錢賺出來，還能豐富一下生活。
不用過多精力，就是隨意分享一下這么簡單，因此吸引了很多用戶參與分銷活動(dòng)。
4、專業(yè)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和培訓(xùn)
對于新加入的團(tuán)長，公司有專門運(yùn)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)培訓(xùn)和孵化，輔導(dǎo)你剛成為店長的時(shí)候怎么建群，怎么溝通，讓哪些人成為你的首批客戶，怎么鼓勵(lì)你的客戶曬單等。
當(dāng)你進(jìn)階到一定程度的時(shí)候，怎么樣讓你的忠實(shí)客戶影響他身邊的人也進(jìn)到群里買東西。還有各種消費(fèi)者溝通心理知識、水果知識等。
5、線下沙龍交流經(jīng)驗(yàn)
此外還有針對團(tuán)長們的線下沙龍，相互之間交流推廣和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。對于消費(fèi)者反饋以及各種其他問題，公司會(huì)進(jìn)行一一解答。
公司還專門開發(fā)了團(tuán)長的銷售管理系統(tǒng)，用來激勵(lì)每個(gè)團(tuán)長做的更好。
6、和群員當(dāng)朋友
“社群運(yùn)營除了產(chǎn)品之外，人與人之間的關(guān)系也很重要，他們會(huì)引導(dǎo)群主不定期在群內(nèi)談一些其他女性話題，比如育兒、美容、養(yǎng)生等，?和每個(gè)群員當(dāng)朋友。
公眾號也在講他們的品牌故事和一些有趣的東西，讓大家覺得這個(gè)事很快樂。
另外因?yàn)槭呛诵漠a(chǎn)區(qū)源頭直采，他們也會(huì)把路上形形色色的事情分享出來，讓C端用戶知道自己買的水果是從哪里來的以及有什么獨(dú)特的地方。
源小鮮的運(yùn)營工作人員也會(huì)長期待在每個(gè)團(tuán)長建的社群里，如果覺得這個(gè)群的運(yùn)營維護(hù)存在某些問題，就會(huì)指導(dǎo)群主進(jìn)行調(diào)整。
利用這一模式迅速崛起的源小鮮，已經(jīng)積累了10多萬社群客戶資源，這一寶貴資源的效應(yīng)正在逐漸顯現(xiàn)?，F(xiàn)在的源小鮮除了主要品類生鮮水果之外，也會(huì)附帶推薦一些小食以及其他特色產(chǎn)品。
啟示
對于絕大數(shù)企業(yè)來說，經(jīng)營難點(diǎn)在于：企業(yè)與企業(yè)之間的競爭越來越激烈，流量獲取的成本越來越高，消費(fèi)者越來越聰明，傳統(tǒng)的拿贈(zèng)品引流效果越來越差，硬廣告無法打動(dòng)消費(fèi)者，老客戶維護(hù)難……
社群營銷的優(yōu)勢在于，企業(yè)只需讓利給分銷商，就能獲得高效率的傳播推廣，營銷用戶精準(zhǔn)、利于粉絲沉淀，花最少的錢，辦最大的事。
未來，當(dāng)圈層不斷固化，人們面臨消費(fèi)選擇時(shí)，會(huì)無條件選擇信任的社群。
所以如今越來越多經(jīng)營者，都已經(jīng)從經(jīng)營商品轉(zhuǎn)移到經(jīng)營社群，經(jīng)營人上面。
可見，如何經(jīng)營好社群，打造屬于自己的私欲流量圈，則成為下一個(gè)風(fēng)口來臨時(shí)制勝的關(guān)鍵。
