農(nóng)莊特產(chǎn)商店曾被寄予厚望：

游客來這里買了之后，回家覺得好吃，還會(huì)第二次來，或者在網(wǎng)上下單購買。逐漸地，休閑農(nóng)莊的特產(chǎn)就會(huì)形成一個(gè)強(qiáng)大的品牌。

然而，冰冷的現(xiàn)實(shí)是：很多游客壓根不愿意進(jìn)特產(chǎn)店。更別提第二次購買。

今天我們聊聊，社交電商背景下，農(nóng)莊特產(chǎn)店該如何操作？

如何吸引游客進(jìn)店？

我們都知道把商店放到人流量大的地方，甚至不惜安排游客離園時(shí)必須經(jīng)過特產(chǎn)店。但問題是，游客壓根不愿進(jìn)店，或者進(jìn)去了瞄一眼就走。why？

1、 門臉和櫥窗做得太土。既沒有展示出一個(gè)清晰強(qiáng)大的賣點(diǎn)，也沒有給顧客一個(gè)進(jìn)來的沖動(dòng)理由。

門頭不一定高大上，但一定要醒目個(gè)性，有網(wǎng)紅范兒。讓顧客即便不買東西都想進(jìn)來，甚至主動(dòng)在門口拍個(gè)照。永遠(yuǎn)不要相信酒香不怕巷子深。雷鋒同志做好事還要拍照呢。

2、 店鋪內(nèi)部裝修太LOW。坦白講，農(nóng)莊商店的產(chǎn)品也都不算便宜。如果裝修成雜貨鋪風(fēng)格的特產(chǎn)店，游客門口掃一眼，也就沒有進(jìn)去的欲望。

3、 欠缺“臨門一腳”。很多時(shí)候游客就是在“進(jìn)或不進(jìn)”之間徘徊，這時(shí)，如果門口有試吃品，或有服務(wù)員邀請(qǐng)免費(fèi)試吃，游客很大概率就會(huì)進(jìn)來看看。

如何吸引游客購買？

為什么很多游客路過特產(chǎn)店，進(jìn)去瞅瞅立刻就出來，生怕被搶劫似得？

1、售賣產(chǎn)品主題與農(nóng)場(chǎng)主題不吻合。物質(zhì)過剩年代，購買更多是場(chǎng)景下的情感（沖動(dòng)）消費(fèi)。小豬農(nóng)場(chǎng)賣雞蛋，你把雞蛋說得天花亂墜也沒用。

2、沒有把產(chǎn)品融入到消費(fèi)和體驗(yàn)場(chǎng)景中。在海南香世界莊園，他們免費(fèi)送就餐的客人喝香草茶?？腿擞X得好喝就會(huì)問服務(wù)員，服務(wù)員會(huì)拿著盆栽過來介紹。最后好多客人走時(shí)候會(huì)買香草茶甚至盆栽。

再比如，他們促銷香氛手環(huán)和戒指時(shí)，服務(wù)員每個(gè)人都會(huì)佩戴?？腿寺劦较阄毒蜁?huì)咨詢，這時(shí)就有了詳細(xì)推介的機(jī)會(huì)。

3、包裝太LOW。包裝不是成本，是品牌營銷。啥都不缺的年代，獨(dú)特的IP設(shè)計(jì)才能給人一點(diǎn)點(diǎn)印記。見過好多農(nóng)場(chǎng)的包裝設(shè)計(jì)，就是打印店的免費(fèi)設(shè)計(jì)師做得。這種省錢，是最大的浪費(fèi)。

4、服務(wù)員不夠?qū)I(yè)。要么太熱情，要么愛理不理。主動(dòng)上來迎接客戶，親切地推薦產(chǎn)品，這是基礎(chǔ)動(dòng)作。更關(guān)鍵的是，前三句話要能清晰地描繪出產(chǎn)品的賣點(diǎn)。筆者在很多農(nóng)莊親測(cè)過，只有一家做到了。

5、賣點(diǎn)渲染不夠。其實(shí)，不僅服務(wù)員不知道賣點(diǎn)，連很多莊主都不知道自己的核心賣點(diǎn)是什么（生態(tài)無公害已經(jīng)不是賣點(diǎn)，至少這句話不是）。真心建議多思考一下自己的核心優(yōu)勢(shì)，然后做成海報(bào)或者視頻，反復(fù)在店門口和店里展示。

這些其實(shí)也只是最基礎(chǔ)的工作。門店銷售是個(gè)很專業(yè)的學(xué)科，諸如店內(nèi)音樂、燈光、溫度、味道、顏色等店鋪專業(yè)知識(shí)，我們還都遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上。

如何留存客戶？

農(nóng)莊畢竟是個(gè)超低頻的消費(fèi)空間，所以，要想讓游客產(chǎn)生重復(fù)購買，讓其轉(zhuǎn)到線上就是必經(jīng)之路。

轉(zhuǎn)到線上不是讓其關(guān)注我們的官方公眾號(hào)，而是關(guān)注“官方個(gè)人號(hào)”。農(nóng)莊需要建立一系列官方名字的個(gè)人號(hào)，方便后期關(guān)系維護(hù)。（如果這點(diǎn)不理解，這篇文章不適合你）

如何吸引添加個(gè)人號(hào)呢？常用的有幾個(gè)規(guī)定動(dòng)作：

1、收銀臺(tái)上的引導(dǎo)添加海報(bào)。海報(bào)需要符合以下幾點(diǎn)：設(shè)計(jì)要吸引、規(guī)則要簡(jiǎn)單、擺放要易見、文案要?jiǎng)尤耍?/p>

2、給導(dǎo)購員和收銀員一定的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)；

3、送！送！送！可以送我們的門票，也可以送我們的一些邊際成本低的所有娛樂產(chǎn)品。

4、更關(guān)鍵的，導(dǎo)購和收銀員還要加上類似話術(shù)：以后常關(guān)注我們朋友圈，經(jīng)常會(huì)有一些非常優(yōu)惠的信息。如果覺得好，下次微信聯(lián)系買，還有特殊優(yōu)惠?！@樣就能減少刪除率。

如何維護(hù)老客戶？

用戶結(jié)賬后不是服務(wù)的結(jié)束，而是一個(gè)開始，我們需要的不是一次性客戶，而是客戶的長期復(fù)購。

很多農(nóng)莊都在拼命加粉，但后續(xù)沒有其他跟進(jìn)和互動(dòng)來觸達(dá)客戶，自然容易慢慢流失。如何維護(hù)客戶？同樣分享幾個(gè)常規(guī)動(dòng)作：

1、 給客戶加標(biāo)簽。第一次購買時(shí)，他購買了什么產(chǎn)品？以后互動(dòng)時(shí)，他關(guān)注什么？有沒有孩子？多大年齡？等等，標(biāo)簽越細(xì)越好。

2、 不要拼了命地只顧發(fā)廣告，只會(huì)讓別人把你拉黑。個(gè)人朋友圈，是一個(gè)塑造人格的地方。你不僅是個(gè)賣產(chǎn)品的，更是一個(gè)積極向上、對(duì)農(nóng)莊充滿熱情、生活舒適愜意、工作認(rèn)真有匠心、每天要接待很多游客、心思柔軟治愈系、顏值頗高又神秘……的樣子。

3、 把朋友圈當(dāng)做自媒體來運(yùn)營。剛才我們講，要建立官方個(gè)人號(hào)。這個(gè)號(hào)的朋友圈，我們要精細(xì)化運(yùn)營，每天發(fā)幾條，什么時(shí)候發(fā)，發(fā)什么內(nèi)容，都要精心設(shè)計(jì)好。

4、 跟客戶保持互動(dòng)。經(jīng)常性地給客戶點(diǎn)個(gè)贊。如果遇到客戶生日之類的，送個(gè)小禮物，或者邀請(qǐng)來農(nóng)莊過生日給優(yōu)惠等等。

當(dāng)然，這些都需要有專人來維護(hù)。不舍得花精力，也就難以取得回報(bào)。

官方個(gè)人號(hào)如何運(yùn)營，歡迎參考我們之前的一篇文章《增設(shè)這樣一個(gè)崗位，農(nóng)莊至少提升30%客流量》。

如何線上裂變擴(kuò)大客戶群體？

農(nóng)莊的游客畢竟數(shù)量有限，要想擴(kuò)大消費(fèi)群體，我們還需要在線上進(jìn)行一系列裂變操作。

比如，我們可以建立快閃群。在有新品上市時(shí)，我們確定活動(dòng)主題后，通過朋友圈裂變讓客戶拉朋友進(jìn)群，搶紅包，送福利，然后在快閃群活動(dòng)中采用【序號(hào) 收貨名字 購買數(shù)量】的訂單接龍方式進(jìn)行渲染。

當(dāng)然，這個(gè)快閃群在活動(dòng)結(jié)束后就會(huì)解散，防止群變成垃圾群，影響用戶體驗(yàn)。下一次活動(dòng)再重拉新群。

再比如，我們可以適當(dāng)開展抖音直播，找一些農(nóng)莊的美女粉絲替我們代言，走進(jìn)直播室介紹我們的產(chǎn)品。然后吸引粉絲進(jìn)群，再轉(zhuǎn)化到官方個(gè)人號(hào)上面維護(hù)。

案例分享：蘇小糖

廈門有個(gè)品牌，叫做蘇小糖，是專門在景區(qū)開店賣伴手禮的。主營牛軋?zhí)恰⒋b花茶、鳳梨酥等等，產(chǎn)品包裝精美，適合送人。

我們都去過不少旅游景區(qū)，景區(qū)門店都賣些什么東西，就不用描述了吧，更別提門店裝修了，不宰客就已經(jīng)很良心了。

蘇小糖反其道而行之。他們的門店裝修風(fēng)格特別精美、吸引眼球。但是我們知道，旅游景區(qū)生意大多數(shù)都是一次性生意，這就對(duì)了蘇小糖的復(fù)購造成了很大的挑戰(zhàn)。

剛開始，他們意識(shí)到這一點(diǎn)，就引導(dǎo)消費(fèi)者添加微信好友，告訴消費(fèi)者可以查詢商品訂單、確認(rèn)收貨信息。顯然，這并不是個(gè)有吸引力的理由，逐漸他們的運(yùn)營就擱置了。

經(jīng)過一系列的迭代，蘇小糖采取線下調(diào)研，再引導(dǎo)線上的方式搭建了自己的私域流量方案。

他們對(duì)線下門店微信私域流量營業(yè)額目標(biāo)拆解，比如顧客逛街的時(shí)候路過門店，他們就會(huì)測(cè)試進(jìn)店率，顧客進(jìn)去之后，他們又會(huì)測(cè)試進(jìn)店之后的成交率，以及在收銀臺(tái)支付并加微信的比例，逐漸形成一個(gè)流量漏斗。

在引導(dǎo)顧客添加微信后，他們進(jìn)一步精細(xì)化的運(yùn)營，提高復(fù)購的同時(shí)，還會(huì)引導(dǎo)顧客裂變目標(biāo)。以疫情期間為例，他們的店長在朋友圈經(jīng)營自己的人設(shè)，曬出用一款白桃烏龍花茶制作的戚風(fēng)蛋糕，實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)顯示，烏龍茶的銷量在半天的時(shí)間內(nèi)持續(xù)增長。

得益于私域流量的運(yùn)營，已經(jīng)有20萬人添加蘇小糖的微信，預(yù)計(jì)到2022年，這個(gè)數(shù)字將提升至500萬；2018年線上整體業(yè)績(jī)不到200萬，2019年整體業(yè)績(jī)相比于2018翻了五倍。

最后我想說的是，以上所有小辦法，都是基于“產(chǎn)品好”的基礎(chǔ)上。如果我們產(chǎn)品不夠好，那么宣傳越多，口碑掉得越快。