在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，會不會設(shè)計商業(yè)模式，非常關(guān)鍵!這一行的成功者，往往是商業(yè)模式創(chuàng)新的領(lǐng)軍人物。因為行業(yè)中各利益相關(guān)者特別難搞掂：上游供應商多為高度分散的農(nóng)民，誠信意識不佳;下游消費者品牌忠誠度低、價格敏感度高。但也有很多成功模式，如連坐模式、利潤鎖定模式、擔保公司模式等。
在農(nóng)業(yè)行業(yè)，企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新尤為關(guān)鍵。而其中的成功者，往往是商業(yè)模式創(chuàng)新的領(lǐng)軍人物。
通過若干案例，討論如何在這個行業(yè)中創(chuàng)新設(shè)計商業(yè)模式。
1、與農(nóng)民交易的模式
企業(yè)與農(nóng)民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農(nóng)戶進行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農(nóng)藥、種畜和飼料等，并簽署“農(nóng)產(chǎn)品收購協(xié)議”以鎖定收購價格，以此與農(nóng)戶建立起獨家、穩(wěn)定的供應關(guān)系。
但事與愿違，由于農(nóng)產(chǎn)品的價格波動大，農(nóng)民往往在農(nóng)產(chǎn)品價格高時賣給出價更高的買家，而在價格低迷時要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對違約農(nóng)戶進行有效制約，因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農(nóng)戶的關(guān)系顯得尤其關(guān)鍵。
2、重組輪種模式
某蔬菜出口企業(yè)與農(nóng)民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農(nóng)民種蔬菜。但農(nóng)民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產(chǎn)，還偷偷將產(chǎn)品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進行輪種。企業(yè)將農(nóng)民從自家土地上調(diào)離，一年一換，以強化農(nóng)民“被雇用”的意識。同時在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農(nóng)產(chǎn)品的違約農(nóng)民，以此穩(wěn)定了供應關(guān)系。
3、同村連坐模式
一家水果企業(yè)成立農(nóng)業(yè)合作社，組織農(nóng)民以土地入股，并在設(shè)計時有意識地安排農(nóng)民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農(nóng)戶偷賣產(chǎn)品的情況，就取消整個村子向企業(yè)出售農(nóng)產(chǎn)品的資格。違約農(nóng)戶就會被同村人指責。懲罰期過后，企業(yè)會允許守約村民以其它形式出售產(chǎn)品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農(nóng)民的供應關(guān)系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關(guān)系。
4、“利潤鎖定”的模式
在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過預先鎖定農(nóng)戶的利潤來穩(wěn)定與農(nóng)戶的合作。許多鴨肉生產(chǎn)企業(yè)組織委托農(nóng)戶進行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟支持。農(nóng)戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農(nóng)戶交付成鴨后，公司按約定的價格收購，扣除相關(guān)成本，保證農(nóng)民的固定利潤，以此實現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計算利潤，養(yǎng)殖戶會產(chǎn)生惰性，不重視鴨子的大小，導致企業(yè)的邊際效益遞減。
有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計價方式進行了改進：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結(jié)算。先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農(nóng)戶進行排名，選出排名靠前的70%農(nóng)戶，并把這批農(nóng)戶的最后一名作為本批肉鴨的單價。比如，按該農(nóng)戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價。
每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農(nóng)戶對這種公開公正的結(jié)算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農(nóng)戶每只鴨子的利潤超過了2元，農(nóng)戶的積極性就會高漲。
還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農(nóng)戶出售產(chǎn)品給第三方，在提供種禽和種畜時，大幅度提高價格，導致農(nóng)民的成本高于產(chǎn)品的一般市場銷售價格，并在最后結(jié)算時保證農(nóng)民的利潤，這樣減少了農(nóng)民違約向第三方出售產(chǎn)品的風險。
這些措施的本質(zhì)就是加大對農(nóng)戶違約的經(jīng)濟和精神懲罰，同時以較穩(wěn)定的利潤吸引農(nóng)民，用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎勵來激勵農(nóng)民，通過長期穩(wěn)定的契約關(guān)系來鎖定與農(nóng)民的合作。
5、基地建設(shè)的資金來源
提升農(nóng)產(chǎn)品的自產(chǎn)比例，可以穩(wěn)定企業(yè)的上游供應。但是，在農(nóng)業(yè)行業(yè)中，屠宰、養(yǎng)殖、種植基地的投入巨大，而回報周期長，風險也很大。
基地建設(shè)的資金來源，也是一個難題。如果僅僅依靠企業(yè)的利潤，往往很難支撐。而一旦占用企業(yè)的收購資金來建設(shè)基地，對企業(yè)的打擊就是不可挽回的。例如，某知名鴨梨汁生產(chǎn)企業(yè)，挪用了流動資金用于基地建設(shè)。而預先安排好的銀行貸款，因為被銀行挪用給他人，導致企業(yè)沒有足夠的資金收購原材料，因此企業(yè)在一年內(nèi)沒有充足產(chǎn)品供應市場，一蹶不振。
其實，利用農(nóng)業(yè)大戶資源，來進行基地建設(shè)，則是個有效的辦法。而且，隨著中國農(nóng)業(yè)集約化、規(guī)?；l(fā)展，農(nóng)業(yè)資源將逐步集中。因此，占有優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)大戶資源，是企業(yè)制勝的關(guān)鍵，也是樹立進入壁壘的利器。例如，某養(yǎng)殖企業(yè)，養(yǎng)殖場的固定資產(chǎn)投資，由農(nóng)戶自行投資一半，再由企業(yè)擔保下，銀行配套剩下一半的貸款。而且公司還承擔一半利息。
6、六和：擔保公司模式
企業(yè)作為擔保人，風險仍然不小。中國飼料行業(yè)的“六和集團”，則設(shè)計了一種“擔保公司模式”。
六和于2007年成立了“濱州和興牧擔保公司”，注冊資金為2000萬元。該擔保公司可擔保的資金額度，是其注冊資金的五倍，即一億元。而這筆錢，可建設(shè)約400棟標準化雞舍。而且雞舍建設(shè)完畢后，農(nóng)戶還可以繼續(xù)從擔保公司獲得擔保，從銀行處獲得流動資金。根據(jù)雞鴨的養(yǎng)殖周期，一年可周轉(zhuǎn)6次，即形成6億元的流動資金。
在解決了基地建設(shè)的資金后，六和再通過旗下的飼料廠、冷藏廠、種禽場、獸藥廠，為養(yǎng)殖戶提供整體解決方案，其中包括場房基建、保姆式技術(shù)服務、質(zhì)優(yōu)價廉的種畜禽和獸藥等等。
獲益于此，六和的銷售收入快速增加。2006年的收入約為98億元，2010年則上升到507億元!
從上述案例可以看到，從傳統(tǒng)的企業(yè)直接投資或與農(nóng)戶共同投資建設(shè)基地，到六和成立擔保公司，放大杠桿為農(nóng)戶擔保，商業(yè)模式在一步步創(chuàng)新升級。
7、對沖農(nóng)產(chǎn)品價格波動
如何應對農(nóng)產(chǎn)品價格波動的風險，是企業(yè)必須要面對的難關(guān)。大多數(shù)企業(yè)的辦法是，將價格向下游傳導。但這種隨行就市的方式，會導致企業(yè)在競爭中處于被動地位。而一些企業(yè)則通過商業(yè)模式的創(chuàng)新，來應對這種風險。
8、“建立倉儲基地”的模式
為了應對原材料的價格波動，一些企業(yè)在倉儲建設(shè)上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農(nóng)產(chǎn)品低價時收購，高價時出售。但是，倉儲基地的建設(shè)成本和運營費用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。
某大型農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)，其產(chǎn)品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設(shè)施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價格的波動，運營成本也較為低廉。
另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農(nóng)貿(mào)市場，將冷庫業(yè)務與商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合。再通過商業(yè)地產(chǎn)項目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。
9、對產(chǎn)品進行深加工，提高附加值
深加工的產(chǎn)品，不僅附加值高，往往也具有更強的抗風險能力。我國紅棗行業(yè)的龍頭“好想你”，就是通過這一方式，來應對價格波動的。
“好想你”的原材料成本最大，占銷售總成本的77-87%。因此，它通過以下三種方式，降低原材料的成本，來應對價格波動。
一是產(chǎn)品深加工。“好想你”開發(fā)了深加工產(chǎn)品棗干和棗片，原材料成本占比分別降低到65%和27%。
二是產(chǎn)品高端化。新疆是我國的高端紅棗產(chǎn)區(qū)，雖然采購價格高，但毛利率更高。比如，公司以每公斤25元所收購的紅棗，毛利率通常為25%。而以每公斤35—40元收購的紅棗，毛利率則超過了30%。
三是自建基地，平滑價格波動。公司在2011年自建的生產(chǎn)基地已經(jīng)超過5000畝，2012年將再增加1000畝。
10、“套期保值”模式
而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場，實施“套期保值”來規(guī)避價格波動風險。只要策略得當，就能夠發(fā)揮很好的作用。
例如，“北京大北農(nóng)科技”的主要業(yè)務是飼料開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場價格上漲而導致采購成本上升的風險。
2010年公司預計玉米、豆粕等用量達到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預計用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當年公司所采購的玉米、魚粉的均價分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當年公司飼料產(chǎn)品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。
成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農(nóng)戶”模式，將會發(fā)展成為“公司+農(nóng)戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農(nóng)業(yè)模式。
11、農(nóng)業(yè)企業(yè)：管理越規(guī)范，越容易脫穎而出
農(nóng)業(yè)企業(yè)在管理上越規(guī)范，就越容易與其他競爭對手拉開差距，并利用資本市場，取得更大的競爭優(yōu)勢。
在農(nóng)業(yè)行業(yè)中，企業(yè)在財務規(guī)范上存在不足，上市公司也屢曝造假丑聞，這與該行業(yè)的特殊性有關(guān)。因為企業(yè)的存貨，主要是大量的農(nóng)產(chǎn)品，不容易測算和盤點。而且農(nóng)產(chǎn)品的采購和銷售，多為現(xiàn)金交易。同時國家的稅收扶植，也導致企業(yè)的造假成本較低等。
還有一些企業(yè)，由于財務意識淡薄，產(chǎn)品銷售合同與財務賬目信息不一致，無法向投資者說清楚企業(yè)經(jīng)營與財務狀況的勾稽關(guān)系，這使它們很難和資本市場有緣。
