保證農(nóng)產(chǎn)品的銷路，非常關(guān)鍵的一環(huán)是拿下大客戶。找到一個(gè)大客戶，也就打開(kāi)一個(gè)新的銷售渠道。
可是市面上的大經(jīng)銷商，往往已經(jīng)有了穩(wěn)定的供貨商。該如何打動(dòng)這些大客戶，讓自己也成為供貨商之一呢？這里介紹3個(gè)案例，供大家參考。
1個(gè)點(diǎn)子 打動(dòng)經(jīng)銷商
想在外地市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，很不容易。
河北定州的農(nóng)民王勝輝，通過(guò)細(xì)致的觀察記錄，摸索出武漢批發(fā)市場(chǎng)的蒜黃價(jià)格漲跌趨勢(shì)，以此打動(dòng)了市場(chǎng)里的“蒜黃大王”，讓老家的蒜黃有了固定銷路。
王勝輝的老家以種植蒜黃為業(yè)。為了把蒜黃賣到1000公里之外的湖北省武漢市，村里前后去了四撥人，都失敗了。
當(dāng)時(shí)，在武漢市白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)，最大的蒜黃經(jīng)銷商是涂春華。與他合作，就能在武漢市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，但涂春華已經(jīng)有了固定的供貨商。
為了與這位大經(jīng)銷商達(dá)成長(zhǎng)期合作，黃勝輝想了一個(gè)點(diǎn)子。
他開(kāi)始天天觀察市場(chǎng)，直到摸清這里蒜黃價(jià)格的升降規(guī)律：
簡(jiǎn)單地說(shuō)，蒜黃價(jià)格是由供求關(guān)系決定的，市場(chǎng)里蒜黃積壓，價(jià)格就低，反之，價(jià)格就高。只需搬個(gè)板凳坐在市場(chǎng)門(mén)口，看每天進(jìn)來(lái)多少車蒜黃，出去多少車蒜黃，就能算出當(dāng)天市場(chǎng)積壓多少蒜黃。蒜黃不耐儲(chǔ)藏，如果積壓多，第二天價(jià)格一準(zhǔn)降，反之價(jià)格就升。
市場(chǎng)不比超市，沒(méi)有統(tǒng)一定價(jià)，每一天都是賣家與買家的價(jià)格博弈。摸清了規(guī)律，王勝輝就可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)出第二天蒜黃的價(jià)格。他把這些信息免費(fèi)提供給涂春華。
聽(tīng)了王勝輝的建議，涂春華一天就多賺了兩萬(wàn)塊，這讓他對(duì)王勝輝刮目相看，王勝輝也因此成為涂春華的固定合作伙伴。
從此，他們村的蒜黃在武漢再不愁銷路，當(dāng)年就銷出去4000噸蒜黃。
1招 小訂單變成大合作
有時(shí)候，大經(jīng)銷商聽(tīng)說(shuō)誰(shuí)那里有貨，也會(huì)找上來(lái)，先少量地要一批貨，試試成色。湖南省華容縣禹山鎮(zhèn)的張濤，就接到過(guò)這樣的電話。
張濤是90后，在家鄉(xiāng)養(yǎng)殖白骨頂雞。2017年7月，張濤接到一個(gè)陌生人的電話，對(duì)方張口就要買1000只白骨頂雞。
打電話的人是肖衛(wèi)國(guó)，在廣東市場(chǎng)銷售白骨頂雞多年，有自己的門(mén)面和檔口，張濤對(duì)其早有耳聞。
遇到這么大的客戶，張濤可不想只做1000只白骨頂雞的買賣，他要抓住機(jī)會(huì)，深化合作。
張濤盛情邀請(qǐng)肖衛(wèi)國(guó)，不僅解決吃住，還買了來(lái)回的機(jī)票，就為讓他到自己的養(yǎng)殖場(chǎng)看一看。被請(qǐng)到養(yǎng)殖場(chǎng)的肖衛(wèi)國(guó)，發(fā)現(xiàn)張濤這個(gè)年輕人居然把白骨頂雞養(yǎng)得非常好，當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)了50萬(wàn)元的白骨頂雞，而且現(xiàn)場(chǎng)就給了10萬(wàn)元訂金。小訂單一下子升級(jí)為長(zhǎng)期合作。
在肖衛(wèi)國(guó)的影響下，越來(lái)越多的經(jīng)銷商跟張濤進(jìn)行了合作。張濤的白骨頂雞大部分銷往了廣東的活禽市場(chǎng)，一年就可以賣掉3萬(wàn)多只白骨頂雞。
1種思路 拿下電商合作
除了傳統(tǒng)的線下市場(chǎng)，現(xiàn)如今，還有很多大客戶在電商平臺(tái)上。
如何與電商平臺(tái)達(dá)成廣泛合作？來(lái)看看廣西壯族自治區(qū)柳州市融安縣大將鎮(zhèn)富樂(lè)村的賴園園是怎么做的。
80%的融安金桔通過(guò)電商平臺(tái)銷售。最初，為了與電商平臺(tái)達(dá)成合作，賴園園潛心學(xué)習(xí)，研究電商客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品。她運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，把整個(gè)金桔產(chǎn)業(yè)鏈重新梳理了一遍，嚴(yán)格把控金桔的品質(zhì)、包裝、物流運(yùn)輸各個(gè)環(huán)節(jié)。
她以提高到一斤10元的收購(gòu)價(jià)，讓果農(nóng)不折不扣地執(zhí)行電商級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)合作社，帶領(lǐng)果農(nóng)們統(tǒng)一用肥用藥、科學(xué)規(guī)范管理。
采摘時(shí)遵守4項(xiàng)要求：要在金桔的外表皮還沒(méi)有轉(zhuǎn)為金色時(shí)就進(jìn)行采摘；采摘時(shí)必須戴手套，用剪刀一顆一顆地剪下來(lái)，而且果蒂必須剪短；果子在竹籃子里，還要專門(mén)鋪一層軟布；一個(gè)竹筐里最多裝6斤。
分裝階段，還要對(duì)果品進(jìn)行挑選，在個(gè)頭、甜度和農(nóng)藥殘留等多個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，再將每一顆金桔獨(dú)立包裝，再裝入堅(jiān)固的瓦楞紙盒內(nèi)，減少運(yùn)輸損耗。
這種完全按照電商標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)包裝的金桔，一下打動(dòng)了電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商，他們爽快地與賴園園達(dá)成了長(zhǎng)期合作。
從2015年發(fā)展到現(xiàn)在，賴園園已經(jīng)成為華東片區(qū)最大的融安金桔供應(yīng)商，她還創(chuàng)立了自己的電商品牌，與各大電商平臺(tái)簽訂供銷協(xié)議，2018年銷售額達(dá)到了2500萬(wàn)元。
這3個(gè)案例看似方法簡(jiǎn)單，實(shí)則需要長(zhǎng)期的觀察和積累才能在關(guān)鍵時(shí)刻達(dá)成目標(biāo)，各位農(nóng)友們你們有什么好的農(nóng)產(chǎn)品推廣思路，快在評(píng)論處分享出來(lái)吧。
